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Zeiten ändern sich - das Marketing auch

19.05.2016

Über Geschichten und neue Chancen im Marketing

Schon lange ist mal wieder ein Beitrag für die semikolon Infothek fällig. Viel Zeit und Ressourcen hat mein neues Projekt "Augenschmaus" geraubt - ein Blog für Bildsprache und Bildrecherche für das Marketing. Schauen Sie doch mal rein. Mit Aufbau der Website habe ich auch an meiner Social Media Strategie gefeilt und überlegt, wie ich die Vermarktung von Seminaren und Beratungsleistungen anpacke. Habe viel gelesen, mir zig Beispiele angeschaut, Blogs gelesen, folge vielen neuen Social Media Jüngern und habe in all der Zeit eine Menge gelernt. Und gemerkt, dass sich Social Media und Bloggen ein Muß sind, um ein neues Business bekannt zu machen. Das Marketing-Rad dreht sich schneller, als viele Unternehmen meinen. Facebook ist schon längst keine Plattform für Jugendliche mehr. Deshalb möchte ich Ihnen einige Denkanstöße geben.

Don't call us we call you

Die Marketingwelt steht für viele Unternehmen auf dem Kopf. Während Kunden früher froh waren, dass sich der Vertrieb  ab und zu mit Neuerungen gemeldet hat, sie brav die Werbeschreiben und Prospekte der verschiedenen Anbieter in Hängemappen aufbewahrt haben, machen sie jetzt dicht. Wir Werbetreibenden haben es einfach übertrieben mit der Flut an Mailings, Prospekten, Werbebriefen, Anrufen und Newslettern. Kunden wollen nicht länger mit Werbung zugeballert werden, sondern ziehen das Internet zu Rate, wenn sie auf der Suche nach einem Produkt oder einer Dienstleistung sind.

Kunden kaufen heute anders

Während der Kaufentscheidung machen sie sich im Web schlau, besuchen Blogs, Foren, zahlreiche Webseiten verschiedener Anbieter und Händler. Und zwar anonym. Und wen wundert es: Sie bleiben dort hängen, wo sie sich gut aufgehoben fühlen. Da wo das Wohlfühlklima stimmt, verweilen sie länger als auf nüchternen Websites, die nicht viele Infos bieten. Zudem stöbern sie auf Social Media Plattformen, lesen Bewertungen anderer Kunden, lassen sich Produkte und Dienstleistungen von Kollegen, Freunden und auch mehr oder weniger bekannten Facebook-Kontakten empfehlen.

Wenn ich es recht überlege - ich mache es genauso.
Für den Asienurlaub über Weihnachten habe ich nach einem Rucksack gesucht, der sich als Reisetasche packen lässt, stabil ist aber wenig wiegt und von den Abmessungen her handgepäcktauglich ist. In einigen Reiseforen und -blogs habe ich super Empfehlungen bekommen. Youtube liefert Videos, wie sich meine beiden Favouriten bepacken lassen und welches die Vor- und Nachteile der Modelle sind. Schaue ich mir bequem daheim auf der Couch an. Bald habe ich den perfekten Reiserucksack gefunden und gleich bei einem Händler mit guten Bewertungen bestellt. Auch lange nach dem Urlaub bin ich von meiner Entscheidung begeistert. Erzähle jedem - ob er es hören mag oder nicht - vom meinem perfekten Kauf. So gern ich auch in der Münchner Innenstadt einkaufe: Das Internet hat mich hier besser beraten als Sport- und Outdoor-Ausrüster, die ich vorher in ihren Geschäften aufgesucht habe.

Wie wählen Sie heute Produkte und Dienstleistungen aus? Hat sich Ihre Reise auf dem Weg zum richtigen Produkt - der sogenannten Customer Journey - auch geändert?

Umfragen belegen es auch.
Interessante Zahlen über das Kunden- und Kaufverhalten und welche Wege Kunden bei der Kaufentscheidung nehmen, stellt Vladislav Melnik in seinem neuesten Blogbeitrag vor. So berichtet er, dass im B2B-Bereich 75% der Kunden für ihre Kaufentscheidung Recherche auf Social Media Plattformen betreiben und während der Recherche den Kontakt zum Vertrieb abblocken. Das heißt, selbst wenn wir wissen, dass ein Interessent kaufwillig ist, kommen wir nicht an ihn ran.

Eine andere interessante Zahl: 70-90% der Kunden haben ihre Entscheidung eigentlich schon getroffen haben, ehe sie die Hersteller und Händler ihrer Wahl das erste mal kontaktieren. Weitere Zahlen im Blogbeitrag von Vlaislav. Den Affenblog von Vladi kann ich nur empfehlen. Er liefert super Inhalte zum Thema Contentstrategie, Social Media Strategie und ist zudem schön zu lesen.

Hallo Kunde?

Newsletter dürfen nur nach umständlichen Bestätigungsverfahren abonniert werden, die Bestätigungsmail bleibt jedes zweite Mal im Spam-Ordner hängen. Anrufe von Call-Center sind so beliebt wie Zahnschmerzen. Broschüren und Flyer landen nicht auf dem Schreibtisch, sondern in der Rundablage. Wie erreichen wir die potenziellen Kunden denn überhaupt noch? Sichtbarkeit ist das neue Thema. Möglichst attraktiv überall dort sein, wo unsere Wunschkunden auf der Suche nach Informationen für ihre Kaufentscheidung sein. Und sie in unseren Bann ziehen, sie auf uns neugierig machen. Das Geheimnis heißt Story Telling.

Interessenten und Kunden mit Geschichten begeistern

Schauen Sie sich mal um: Werbespots tun es schon lange. Film ist ohnehin ein perfektes Medium, um Geschichten zu erzählen. Aber auch auf Plakaten erleben wir sie. Auf vielen Websites großer Hersteller geht es nicht mehr um Produkte und Dienstleistungen. Sie erzählen Geschichten, die das Leben schreibt. Geschichten, wie andere Kunden ihre Produkte nutzen, wie sie sich damit fühlen. Und wühlen sich damit direkt in die Herzen ihrer Zielgruppe.

Eine besonders schöne Geschichte ist die über die Rettung der Schneemänner im Frühling. Da schmilzt doch jedes Herz, oder? Der Spot ist aus 2014, aber ich erinnere mich heute noch daran. Nicht an andere x-beliebige Aussagen von anderen Versicherungen. Doch: Die Geschichten der Allianz Versicherung oder von Herrn Kaiser von der Hamburg Mannheimer sind mir auch noch im Gedächtnis, obwohl das schon ewig her ist. Werbung, die Emotionen in uns wachrüttelt, bleibt lange im Gedächtnis.

Je einfühlsamer die Werbung ist, je mehr sie uns berührt. Umso besser die Geschichte zu unserem Leben passt, desto ehr erzählen wir sie weiter. Wir teilen, wir sprechen darüber, wir lieben die Geschichten. Und behalten sie in Erinnerung. Lange sogar. Und oft wissen wir auch noch, wer diese tollen Geschichten erzählt hat. Nur müssen sie unser Herz berühren, außergewöhnlich sein. So wie zum Beispiel dieser kleine Blogbeitrag von Monika Thoma. Ganz ohne Aufwand "gedreht", aber einfach ein wenig anders als man es gewohnt ist. Man braucht also kein Budget einer großen Versicherung, um seine Wunschkunden zu erreichen.

Social Media - wichtiges Instrument für KMU und Solopreneure

War es früher wirklich nur den Großen vorbehalten, aufwändige Werbespots zu drehen, so können wir heute alle unsere Geschichten verbreiten. Und das sogar kostenlos. Nämlich mit YouTube, Facebook & Co. Und auf unserer eigenen Website, im Blog. "Was soll ich denn erzählen?", werde ich immer gefragt. Dabei gibt es in jedem Unternehmen spannende Geschichten zu erzählen. Wenn Sie wiedermal einem Kunden den Tag gerettet haben oder wie Sie einen neuen Kunden glücklich zu zufrieden gemacht haben. Neue Trends rund um Ihre Dienstleistungen und Produkte, wie Sie diese einschätzen. Lassen Sie Ihre Interessenten teilhaben an spannenden Projekten. Bei Kundenstories müssen nicht immer Roß und Reiter nennen. Glaubwürdig muss es sein, nicht perfekt inszeniert. Eine heile, perfekte Welt nehmen uns die Kunden und Interessenten ohnehin nicht mehr ab.

Dass gerade die kleinen und mittelständischen Unternehmen Story Telling mehr und mehr in ihre Marektingkommunikation integrieren, merke ich in den Jobangeboten verschiedener Freelancer-Börsen. Fast täglich werden Freiberufler gesucht, die für Unternehmen Content recherchieren, aufbereiten, Social Media Kanäle betreuen und die Aktivitäten auswerten, um die Strategie ständig neu auszurichten.

Letztlich habe auch ich Feuer gefangen und blogge seit einigen Monaten zum Thema Bildsprache, nutze verschiedene Facebook-Seiten, Instagram und andere Kanäle, um meine Geschichten zu verbreiten. Und lerne dazu, lerne wie es funktioniert. Stolz wie Bolle war ich, als mein Blogbeitrag vom März 2016 17 mal geteilt wurde.

Von null auf 30.000 Fans in 3 Jahren - das geht

Einer, der das Story Telling richtig gut drauf hat, ist Felix Starck. Mit Anfang 20 ist er ohne Training und große Vorbereitung einmal um den Globus geradelt. Entstanden ist ein toller authentischer Kinofilm, der mich letzten Herbst sehr fasziniert hat. Hier die Doku über sein Projekt.Felix begeistert mit seinen Reisegeschichten inzwischen mehr als 30.000 Fans auf Facebook. Dort berichtet er grade über sein neues Projekt: Mit seiner Freundin baut er in den USA einen Schulbus zum Wohnmobil um, dokumentiert den Umbau und die spätere Reise. Dabei erzählt er alles möglich, seine Erfolge genauso wie die Dinge, die in die Hose gehen. Aber genau das macht ihn so sympathisch. Kein Wunder, dass die Zahl der Abonnenten auf seiner Facbook-Seite weiter explodiert. Sicher, seine Abenteuer sind spannender als die von Maschinenbauern, Steuerberatern oder Zahnärzten. Aber auch jeder von uns und jedes Unternehmen kann interessante Geschichten erzählen und über Social Media verbreiten. Oder einen Teil seines Wissens darin verpacken. Das ist besonders wertvoller Content für Interessenten und Kunden.

Wie packt man es an?

Lassen Sie Ihre Interessenten in der ersten Reihe sitzen, wenn Sie Ihre Geschichten erzählen. Der Weg dahin? Wie immer im Leben ist die gute Planung schon die halbe Miete - Stichwort Contentstrategie. Auch das Geschichtenerzählen muss vorbereitet sein und die Kür ist es, dabei trotzem spontan, ehrlich und authentisch rüber zu kommen. Wichtig ist auch die Auswahl der Kanäle (Mail, Newsletter, Facebook, XING, LInkedIn, Instagram, Pinterest, YouTube, etc.). Keine Angst, Sie müssen nicht alle Plattformen auf einmal bedienen. Auch ich habe mich Schritt für Schritt herangetastet und mache längst nicht jede Neuerung sofort mit. Aber fangen Sie an! Wer nicht wirbt, der stirbt. Und wenn man mal losgelegt hat - so ging es mir und vielen anderen - fängt man Feuer und irgendwann hat man den Dreh raus.

"Das ist nichts für mein Unternehmen, meine Branche", sagen Sie? Sagen Sie das nicht leichtfertig. Wie Kundenakquise-Experte und Social Media Fan Oliver Weber kürzlich bei einem Vortrag erzählt: Geredet wird über jedes Unternehmen sowieso. Ob am Stammtisch oder im Web. Die Unternehmen selbst können es gar nicht verhindern. Also: Bringen Sie sich aktiv ein. Geben Sie die Richtung vor, seien Sie mitten drin, wenn es um Ihr Thema geht. Je unterhaltsamer, desto besser. Keine Zeit? Die werden Sie bald zur Genüge haben, wenn Sie nicht langsam beginnen. Denn die Kunden sind dann beim Wettbewerb und seinen Geschichten ...

An guten Beispielen lernen

Wie verpacken andere Unternehmen ihre Werbeaussagen in Geschichten? Folgen Sie verschiedenen Social Media Kanälen, die Sie persönlich ansprechen. Entweder aus Ihrer Branche oder auch aus verwandten Bereiche. Kommen schon die ersten Ideen? Übertragen Sie die Strategie auf Ihr Unternehmen. Versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Kunden und Interessenten. Probieren Sie einiges aus und analysieren dann das Ergebnis. Und wenn Sie merken, dass die Unternehmen in Ihrer Branche noch nicht sehr aktiv sind, dann gehen Sie das Thema erst Recht an. So haben Sie die Nase vorn und haben schon viele Fans und Follower, wenn die anderen erst "aufwachen".

Und wenn es doch zu schwer erscheint: Ziehen Sie Social Media und Akquise-Experten dazu. In meinem Netzwerk finden sich zahlreiche erfahrene Story-Telling-Experten, die Sie auf dem Weg ins neue Marketingzeitalter unterstützen.

Jede Menge Tipps zur Umsetzung gibt es natürlich auch im Web. Zum Beispiel in diesem Blogbeitrag von Zielbar. Oder von Maren Martschenko in ihrem Blogbeitrag "Wie finde ich meine Geschichte?"

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